OFERTA! Equitación de Outlet

Escrito por valeariza 29-08-2016 en Deportes ecuestres. Comentarios (0)

En este mundo comercial de ofertas, promos y descuentos parece que pagar un precio justo es para los tontos. Si sos jinete y te hace ruido ver anuncios de clases de equitación a precios bajos; o si tenés un negocio ecuestre y estás pensando en una estrategia para sobrevivir…quizás esta nota te resulte interesante.

El sistema de “Escuela de Equitación” le permite a un jinete principiante tomar clases de equitación montando los caballos de la escuela. Así al cliente se le facilita el inicio al deporte ecuestre, sin ser propietario de un caballo. Las clases de equitación de las Escuelas tienen un costo promedio de USD 120 (dólares) por 4 clases al mes (USD 30 por clase promedio).

Costos: un caballo deportivo alojado en un centro ecuestre tiene un costo de mantenimiento promedio de USD 350 por mes.  A ese costo hay que sumarle el costo del docente, costos variables muy significativos en la economía de una escuela (emergencias veterinarias), el retorno de la inversión inicial y/o  pago de préstamos (compra de caballos y equipos).

Para los caballos de Escuela se necesita un equilibrio entre lo económicamente viable y la cantidad de clases por día aceptables para el bienestar del caballo, teniendo en cuenta que trabajan mayoritariamente con principiantes que no generan mayor desgaste físico. Trabajé por más de 10 años en este rubro, y tuve mi propia Escuela, y así aprendí que ese equilibrio se encuentra en el número  2.

Dos (2) es el número promedio de clases por caballo por día que le permite a toda escuela de equitación encontrar ese equilibrio. Si un caballo trabaja en más de 2 clases por día en forma sostenida en el tiempo, comienzan  las lesiones por esfuerzo, pérdida de peso, decaimiento, irritabilidad, entre otros. Si su promedio es bajo, pierde su rentabilidad.

Las Escuelas de Equitación sufren económicamente, están siempre luchando por sobrevivir. Y además, llegar a ese promedio de 2 clases por caballo por día es más fácil de decir que de hacer. Existen horarios pico donde los clientes quieren montar: a la salida del horario escolar y los sábados. Así que las Escuelas viven el malabarismo de tener que costear varios caballos para los cuales necesitan 50-60 clientes. Esos 50 jinetes piden montar en el mismo horario y días, quieren grupos pequeños y quieren elegir el caballo que montan. Es una pesadilla. A eso le sumamos que la mayoría de los Directores de estas escuelas somos jinetes, profesores o gente de caballos… obligados a dirigir un negocio comercialmente desafiante sin herramientas de estrategias comerciales, marketing o emprendedurismo.

Las Escuelas, en su preocupación por mantenerse con vida y captar más clientes pueden tentarse de publicar ofertas con precios bajos.

Entonces si efectivamente logran el objetivo de aumentar clientes, el mismo caballo pasa a trabajar 4 o 5 clases por día. Eso está por encima de lo que según el criterio de bienestar animal puede considerarse adecuado. No estamos hablando de un día esporádico, eso sucede en cualquier escuela, estamos hablando de días consecutivos de 4 o 5 clases TODOS los días del mes. Eso es definitivamente DEMASIADO! De esta forma el que pierde es el caballo, aunque el negocio logra sobrevivir…si es que logra retener a sus antiguos clientes que ven el decaimiento en la calidad. 

Más grave es cuando no logran aumentar la cantidad de clientes tanto como esperaban, el caballo trabaja 2 clases por día equilibradamente, pero con el bajo precio no logra cubrir costos de mantenimiento mensual. La situación dependerá de la solidez económica de cada escuela, pero no hay que ser un genio para predecir que deberán reducir costos: alimentación (se baja la cantidad y calidad), herrero (cada 60 días en lugar de cada 30), veterinario (se medican sin prescripción veterinaria y no se consulta salvo emergencias graves), se contratan docentes sin experiencia con honorarios bajos, no se recambian los equipos, etc. En este caso sufren los caballos, y sufre el negocio que baja radicalmente su calidad con el riesgo de perder los clientes que tenía antes de la oferta.

El mercado es pequeño, y nuestro deporte apunta a un segmento muy específico. Las ofertas y promociones son comercialmente exitosas en otro tipo de modelos comerciales donde hay excedentes, márgenes altos, productos masivos. Por eso antes de publicar una oferta para un producto de un segmento tan pequeño como la equitación es necesario hacer bien las cuentas: la cantidad de clases que proyectamos aumentar debe ser acorde al descuento que estamos ofreciendo. De otra forma la escuela estará trabajando más, pero por menos ingresos, bajando así su rentabilidad.

Y lo peor, es contagioso. Las otras escuelas, asustadas ante la amenaza de perder su porción del mercado, reducen sus precios para poder competir y terminan en una situación igual. La misma torta se divide en la misma cantidad de porciones, pero con una ganancia menor. Es un modelo en el que pierden todos: caballos, clientes, empresarios, empleados y clubes.

La estrategia más asertiva es analizar costos reales con alguien que entienda de finanzas, apuntar a calidad y no a cantidad es más realista y acorde a nuestro mercado.

Una palabra de aliento para las Escuelas que cobran precios justos: no bajen los brazos, no bajen los precios, ustedes van por el buen camino, el de la calidad y la sobrevivencia a largo plazo!

Como profesionales del deporte ecuestre es nuestro rol asegurarnos de que los caballos tengan una excelente calidad de vida, y un volumen de trabajo acorde a los parámetros del Bienestar Animal. Esa parte del negocio debe estar clara y ser una condición no negociable, un principio inamovible.

Como consumidores de este servicio es un deber prestar atención: que los caballos vivan en buenas condiciones, estén bien cuidados y no estén sobre-exigidos en cantidad de trabajo. Como contrapartida debemos estar dispuestos a pagar un precio justo que lo permita.

Para tus clases de equitación busca calidad en lugar de precio, ganarán los caballos, la calidad del servicio y la supervivencia de este sistema tan importante en la generación de nuevos jinetes!

Foto: CriCric Photos